「新しいお客さまは来たけど、1回きりだった」
「毎月、新しいお客さまを追いかけるのに疲れてきた」
SNSや動画というと、「新しいお客さまを呼ぶためのもの」と思われがちです。でも、アトレイユはそう考えていません。いちばん効くのは、一度買ってもらった、一度来てもらった「後」です。
このコラムでは、アトレイユがマーケティングの支援と映像づくりで大切にしている、「お客さまになってもらった後」の考え方をまとめました。
結論お客さまとの関係は、砂時計の形
お客さまの流れを、砂時計の形で考えています。
- 上半分：知ってもらう → 気になってもらう → 比べてもらう → 買ってもらう・予約してもらう
- 下半分：もう一度買ってもらう・また来てもらう → 好きになってもらう → 人に紹介してもらう → お客さま自身が発信してくれる
多くの発信は、上半分だけで終わります。でも、売上を積み重ねるのは下半分です。下半分がうまく回りはじめると、新しいお客さまを追いかけなくても、売上が安定していきます。
理由 12回目からは、そのまま上乗せになる
新しいお客さまを1人つくるには、動画をつくり、見てもらい、買う・予約するところまでたどり着いてもらう、という手間がかかります。でも、一度お客さまになった方がもう一度買ってくださるなら、その手間はかかりません。
美容室なら「また来てくださる」、通販なら「次の商品も買ってくださる」、飲食店なら「また寄ってくださる」。だからアトレイユは、「何人新しく来たか」だけでなく、「何人が2回目に進んだか」を見ます。
理由 2動画は、来る前の「予習」になり、来た後の「復習」になる
買う前・予約する前に動画を見たお客さまは、お店の人の顔や、商品の使い心地を、もう知っています。はじめてなのに、はじめてじゃない感じで始まります。
そして買った後、来た後も、動画を見るたびに「あのお店」「あの商品」を思い出します。次に選ぶとき、頭に浮かぶのは、動画で知っているほうです。
理由 3コメントのやりとりが、「また」をつくる
動画を見た人は、気になったことをコメントで聞いてきます。「くせ毛でもできますか？」「洗っても大丈夫ですか？」。
ここにていねいに返していくと、見ている人には「ちゃんと向き合ってくれる」という印象が残ります。すでにお客さまになった方にとっても、自分が選んだお店や商品が誰かに親切にしているのを見るのは、気持ちのいいものです。
アトレイユがTikTokの運用で、投稿から1週間、コメントへの返信まで引き受けているのは、この「また」をつくるためです。
理由 4好きになったお客さまは、勝手に広めてくれる
砂時計の下のほう、「紹介」と「発信」。お客さまが友だちに「あそこ、いいよ」と言ってくれたり、自分のSNSに写真を載せてくれたりする段階です。
ここまで来ると、お店が動画を出していなくても、お客さまが広めてくれます。これは、広告ではつくれないものです。
注意「バズる」と「続く」は、別のこと
1本の動画が大きく広がっても、買えない人・来られない人にばかり届いていたら、売上にはつながりません。お店なら、遠くの人は来られません。通販なら、その場で買う理由がなければ流れていきます。
届く相手を絞って、きちんと届く。買ってもらって、もう一度買ってもらう。アトレイユは、そのための動画をつくっています。
アトレイユのやり方「届ける」順番を守る
アトレイユがつくるのは、売るための動画ではなく、届けるための動画です。お店や商品の良さを、良さのまま届ける。その順番を守ると、お客さまになった方が「思っていたとおりだった」と感じて、2回目に進んでくださいます。
これまで担当してきた美容サロン・ネイルサロン・飲食店・物販のTikTokでは、1本あたり2万〜5万回の再生を、続けて出してきました。
※ これまでの実績です。再生数や売上をお約束するものではありません。商品やお店の条件によって、結果は大きく変わります。
まとめ見るのは、この3つ
- 新しくお客さまになった方の数（砂時計の上半分）
- 2回目に進んだ方の数（砂時計の下半分）
- コメントや紹介で、お客さまがどれだけ動いてくれたか
「うちは、1回きりで終わってしまう」と感じているなら、動画の中身より、お客さまになってもらった後の設計を見直すところからです。
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