TikTokからLINE、そして購入へ

「再生数は増えたのに、売上は変わらない」
「バズったのに、次の月にはもとどおり」

TikTokで商品を売るとき、いちばん多いつまずきがこれです。動画が見られることと、買ってもらえることは、別のことだからです。
このコラムでは、アトレイユが通販・便利グッズのTikTok運用を組み立てるときの「流れ」と「段階ごとに見る数字」を、考え方としてまとめました。

まず売り場までの道は、2つある

TikTokを見た人に買ってもらうまでの道は、大きく2つです。

• そのまま売り場へ：動画 → TikTok Shop や、プロフィールのリンク先の商品ページ → 購入
• LINEを通す：動画 → LINEに登録 → LINEで案内 → 購入

「そのまま売り場へ」は、道が短いぶん、迷わず買ってもらいやすいのが強みです。TikTok Shop なら、アプリの中で買い物まで終わります。一方で、その場で買わなかった人には、もう一度届ける手がありません。

「LINEを通す」は、登録してもらえれば、こちらから何度でも届けられます。一度買ってくださった方に、次の商品を案内することもできます。ただし、道が1つ長くなるぶん途中で減りますし、LINEは気軽にブロックされやすい場所でもあります。

どちらが正解、ではなく一長一短です。アトレイユでは、商品の値段と、買う回数で考えます。たとえば、数千円で「使ってみて、よければ次も」という便利グッズなら、まずそのまま売り場へ。買う前に少し考える値段のものや、季節ごとに新しい商品が出るものなら、LINEを通す道も用意します。多くの場合は、両方を置いておいて、数字を見ながら太いほうを育てます。

ここからは、道が長いぶん見る数字が多い「LINEを通す道」を例にして、段階ごとの考え方を説明します。「そのまま売り場へ」の道でも、第1段階と第5段階、そして「段階ごとに見る数字を変える」という考え方は同じです。

結論見る数字を、段階ごとに変える

TikTokからの売上は、いきなりは生まれません。LINEを通す道なら、次の5つの段階を、順番に上がっていきます。

• 第1段階：動画を最後まで見てもらう
• 第2段階：フォローしてもらい、LINEに登録してもらう
• 第3段階：LINEの登録者を、まとまった人数にする
• 第4段階：LINEで案内を送り、開いて・押してもらう
• 第5段階：買ってもらう

大事なのは、今どの段階にいるかで、見る数字を変えることです。数字は目標ではなく、どこを直せばいいかを教えてくれる「計器」です。第1段階なのに売上の数字だけを見ていると、「まだ何も起きていない」ように見えて、続かなくなります。

第1段階まず、最後まで見てもらう

最初の数本は、売ることより「最後まで見てもらえるか」を見ます。見る数字は、再生数ではなく最後まで見た人の割合と、いいねの割合です。

再生数は、おすすめに載るかどうかで大きく上下します。でも「最後まで見てもらえたか」は、動画の中身そのものの評価です。ここが低いうちは、冒頭の数秒や、使って見せる場面の見せ方を直します。

第2段階フォローと、LINEへの登録

最後まで見てもらえるようになったら、次は「また見たい」と思ってもらうこと。フォロワーの数と、プロフィールのリンクからLINEに登録してくれた人の数を見ます。

ここで気をつけたいのは、リンクを押してもらうことと、登録してもらうことは別だということです。押したあとに、もう一段の壁があります。TikTokの動画は流れていきますが、LINEに登録してもらえれば、こちらから届けられるようになります。ここが、TikTokを「売上」につなぐいちばん大事なつなぎ目です。

第3段階登録者を、まとまった人数に

LINEの登録者が増えてきたら、動画の本数と型を安定させて、登録者をまとまった人数まで育てます。この段階では、1本の当たりはずれより、毎週きちんと出せているかを見ます。

第4段階LINEで案内を送り、開いて・押してもらう

登録者がそろったら、商品の案内をLINEで送ります。見る数字は、開いてくれた割合と、商品のページを押してくれた割合です。

ここで数字が低いなら、原因は動画ではなく「案内の文章」や「送る時間」にあります。TikTok側をいじっても直りません。段階を分けておくと、直す場所を間違えなくなります。

第5段階買ってもらう

最後に、商品のページで買ってもらえた割合を見ます。ここまで来てはじめて「売上」の数字が意味を持ちます。

注意段階を飛ばすと、数字が読めなくなる

よくあるのが、第1段階の動画に「今すぐ購入！」を入れてしまうことです。まだ信頼がないうちに売り込むと、最後まで見てもらえず、第1段階の数字まで落ちます。

もうひとつは、再生数だけを目標にすること。再生数は、おすすめに載るかどうかで決まる部分が大きく、自分で動かしにくい数字です。自分で動かせる数字（最後まで見た割合・LINE登録・開封）を見るほうが、改善が進みます。

アトレイユのやり方段階ごとの数字を、最初に決めておく

アトレイユの通販・便利グッズ専門のTikTok運用では、はじめの打ち合わせで、この5段階ごとに「見る数字」を決めてから動画をつくります。投稿から1週間後に数字を見て、次の動画の型を決める。この繰り返しです。

これまで担当してきた物販・美容サロン・ネイルサロン・飲食店のTikTokでは、1本あたり2万〜5万回の再生を、続けて出してきました。

※ これまでの実績です。再生数や売上をお約束するものではありません。商品や売り場の条件によって、結果は大きく変わります。

まとめ今、どの段階？

• 動画を最後まで見てもらえていない → 動画の中身を直す（第1段階）
• 見てもらえているが、LINEが増えない → プロフィールと誘導を直す（第2段階）
• LINEは増えたが、売れない → 案内の文章と送り方を直す（第4段階）
• そのまま売り場へ送っているが、買われない → 商品ページの最初の画面を直す（道が短いぶん、ここで決まります）
• 全部そろっているのに売れない → 商品ページと価格を見直す（第5段階）